Hoe meer overtuigingskracht te zijn

Hoe meer overtuigingskracht te zijn'Dus, wat zeg je ervan?' Everett-verzamelingOf het nu uw partner ertoe aanzet meer huiswerk te doen of uw collega's uw laatste idee terug te geven, we besteden uiteindelijk allemaal een aanzienlijke hoeveelheid tijd aan het proberen te overtuigen of zelfs anderen te manipuleren.

Dus kan de wetenschap slimme trucjes bieden om mensen te laten doen wat we willen, zonder ze te pesten? Het is ingewikkeld, maar sommige 30-jaren van psychologisch onderzoek suggereren dat er misschien maar een paar methoden zijn die het proberen waard zijn.

Gebruik het lichaam van een persoon tegen hen

Heb je een date op komst? Misschien moet je overwegen om ze mee te nemen naar een horrorfilm. “Misattributie van opwinding"Is een populaire theorie in sociale psychologie die suggereert dat mensen soms gevoelens van hun lichaam verkeerd interpreteren. U ervaart bijvoorbeeld een verhoogde hartslag wanneer u angstig bent, maar ook wanneer u opgewonden bent. Psychologen hebben daarom geëxperimenteerd over de vraag of het mogelijk is om dit idee te gebruiken om mensen te manipuleren om te denken dat ze bepaalde emoties ervaren, zoals geloven dat ze worden aangetrokken als ze daadwerkelijk bang zijn.

In een dergelijke studie vroeg een "aantrekkelijke vrouwelijke interviewer" mannelijke voorbijgangers om een ​​vragenlijst in te vullen terwijl je op een gammele hangbrug staat dat hing hoog boven een kloof. Ze vroeg ook aan een andere set mannen om de vragenlijst in te vullen op een stevige, laaghangende brug (die waarschijnlijk geen angst oproept). Ze vertelde hen dat ze na afloop mochten bellen als ze meer informatie wilden over het onderzoek. Verrassend genoeg noemden aanzienlijk meer mannen de interviewer als ze haar hadden ontmoet op de angstwekkende brug.

Vergelijkbare studies hebben aangetoond dat mannen vrouwen ook als aantrekkelijker beschouwen als ze een injectie van adrenaline (waarvan ze zeiden dat het vitamines waren), geschrokken, oefening doen of naar een opgenomen verhaal luisteren ontworpen om shock te veroorzaken. De meeste van deze studies hebben gekeken naar de reactie van mannen op vrouwen, maar het effect lijkt te kloppen ook voor vrouwen.

Eerst werd gedacht dat dit gebeurt omdat deelnemers ervaren opwinding van een onduidelijke bronen keken naar de situatie waarin ze zich bevonden om context te bieden. Latere beoordelingen hebben gesuggereerd dat, hoewel het mogelijk - in feite - niet mogelijk is om een ​​emotie te implanteren door middel van suggestie, het mogelijk is om reeds bestaande gevoelens op deze manier te intensiveren.

Een dwang voor wederkerigheid

Enigszins contra-intuïtief, als je iets van iemand wilt krijgen, moet je ze zelf iets geven.

De "wederkerigheidsnormBeschrijft de manier waarop mensen zich (vaak sterk) schuldig voelen tegenover een persoon die een geschenk of gunst aan hen heeft geschonken totdat zij in natura terugbetalen. Liefdadigheidsinstellingen gebruiken dit principe al tientallen jaren om donaties te verhogen: een onvoorwaardelijk geschenk geven voordat een donatie (zelfs een bescheiden paperclip) kan verhoog het gegeven bedrag met maximaal 75%, omdat het onbewust het individu verplicht om iets terug te geven.


Haal het laatste uit InnerSelf


Men moet echter voorzichtig zijn met het gebruik van deze strategie. Externe prikkels bieden (zoals een geschenk) als je iets probeert te krijgen, kan het geven daadwerkelijk verminderen in bepaalde situaties - met name met betrekking tot het geven van liefdadigheid. Dit komt omdat het krijgen van een beloning de intrinsieke altruïstische motivaties om te geven kan ondermijnen (waardoor het meer lijkt op het krijgen van een terugbetaling voor je goede doel). Of, omdat het wegneemt een andere sterke motivator om te geven: er goed uitzien in de ogen van anderen (een geschenk meenemen kan je minder "puur" doen lijken).

Gebruik slimme taal

Een andere manier om iemand te bedriegen houdt in dat je je woorden kiest om je kansen op een heel subtiele manier te maximaliseren. Bijvoorbeeld, in een argument kan je keuze van voornaamwoorden verrassend zijn invloed hebben op hoe mensen reageren naar wat je zegt.

Het gebruik van uitspraken die beginnen met "u" ("u zou dat rapport moeten hebben voltooid") zal roept meer antagonisme op bij de ontvanger in tegenstelling tot verklaringen die beginnen met "I" ("Ik ben gestrest omdat het rapport niet is gedaan"). Dit komt omdat het verwijderen van de "jij" het beschuldigende element verwijdert.

Een andere linguïstische truc is om zelfstandige naamwoorden te gebruiken in plaats van werkwoorden bij het bespreken van een uitkomst die je wilt laten gebeuren. In één onderzoek werd mensen gevraagd "hoe belangrijk is het voor jou om kiezer te zijn bij de verkiezingen van morgen?" Versus "hoe belangrijk is het voor jou om te stemmen bij de verkiezingen van morgen?". Toen mensen werd gevraagd over "een kiezer zijn", dit primeerde hun zelf-identiteit als een persoon die stemt. De mensen die werden gevraagd om een ​​'kiezer' te zijn, waren 11% vaker geneigd om de volgende dag in een staatsverkiezing te stemmen, in vergelijking met degenen die naar 'stemmen' werden gevraagd.

Er zijn ook verschillende andere lichaams- en taaltrucs die je kunt gebruiken waarvan is aangetoond dat ze de waardering of het vertrouwen van mensen in jou vergroten, zoals subtiel de lichaamshouding van mensen nabootsenop zoek naar mensen in het oog vaker hun naam zeggen vaker.

Gebruik beloningen en straffen variabel

Heeft jouw geliefde er wat nodig? "gedragsvorming“? Misschien een beetje meer ophangen van de badmat, en een beetje minder met je tandenborstel? We weten allemaal dat je kunt toenemen de waarschijnlijkheid dat iemand iets zal doen door het te belonen en het te verlagen door middel van straf.

Maar operant conditioning psychologie laat zien dat het voor langdurige manipulatie beter is om niet te belonen of te straffen elk instantie van het gedrag. Dus als u wilt dat iemand iets blijft doen (of iets stopt), kunt u eenvoudigweg het schema wijzigen waarmee u beloningen of straffen uitspreekt om hun compliance te maximaliseren.

Een variabel versterkingsschema zoals dit werkt door het ietwat griezelige "will they, will not they" principe - waar de onzekerheid zorgt ervoor dat mensen sneller leren en een langer gedrag handhaven nadat de beloning of straf is verwijderd. Op dezelfde manier is niet weten hoeveel extra spelen je nodig hebt voordat je wint, maakt deel uit van wat maakt gokken en de loterij zo verslavend.

Vraag iets dat je niet wilt

Een grote hoeveelheid populair onderzoek suggereert dat als je iets probeert te krijgen, je je zaak kunt helpen door ook te vragen om iets dat je niet wilt. De "foot-in-the-door-methode" verwijst naar het feit dat, zodra een persoon heeft ingestemd met een zeer klein verzoek, ze zijn eerder geneigd om met een ander akkoord te gaan, veel groter verzoek - beduidend meer dan als ze alleen met het grote verzoek werden gesteld.

Voor het eerst werd gesuggereerd dat dit moet gebeuren omdat mensen hun eigen gedrag gebruiken als een teken van hun interne houding. Omdat ze niet extern onder druk werden gezet om tot overeenstemming te komen, legt de persoon onbewust hun berusting af als gevolg van een positieve houding tegenover de vrager of de kwestie.

Het effect lijkt te kloppen, zelfs wanneer het tweede verzoek volledig is ander type, of wanneer gemaakt door een andere persoon. Gezien dit, werd gedacht dat misschien het eerste "ja" de eigen instelling van het individu om ja te zeggen tegen dingen in het algemeen ("Ik ben duidelijk zo'n ja man") verandert.

Aan de andere kant, als je vraagt ​​om iets waanzinnig groots dat een persoon nooit zou instemmen, je eigenlijk verhoog uw kansen op overeenstemming tot een tweede kleiner verzoek. Dit kan ook een vorm van wederkerigheidseffect zijn: de persoon die wordt gevraagd is gedwongen om een ​​compromis te sluiten, in reactie op de vrager die een concessie doet.

The ConversationKort samengevat, sociale psychologie verandert misschien je leven niet ... maar misschien helpt het je gewoon om het laatste koekje te krijgen.

Over de auteur

Harriet Dempsey-Jones, postdoctoraal onderzoeker in cognitieve neurowetenschappen, Universiteit van Oxford

Dit artikel is oorspronkelijk gepubliceerd op The Conversation. Lees de originele artikel.

Related Books:

{AmazonWS: searchindex = Books; keywords = Persuasion; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

volg InnerSelf op

facebook-icontwitter-iconrss-icoon

Ontvang de nieuwste via e-mail

{Emailcloak = off}