The Psychology Of Christmas Shopping: hoe marketeers je laten kopen

winkelcentrum 12 17

Denk niet, ga gewoon winkelen. Heidi Sandstrom

Veel mensen beschouwen marketing als een vorm van manipulatie, met name rond Kerstmis en de andere bonussen in de detailhandel: Pasen, Valentijnsdag, Moederdag en Vaderdag. Maar in plaats van simpelweg mensen te misleiden, weten de meesters van marketing dat het veel gemakkelijker te begrijpen is en te werken met aangeboren menselijke tekortkomingen.

Door te putten uit een overvloed aan psychologisch en sociologisch onderzoek, geven marketeers op subtiele wijze toestemming om te kopen en niet te veel of te diep na te denken over waarom we kopen. Niet altijd nadenken is een zeer efficiënte manier om ons te redden. Het bespaart energie en stelt ons in staat om relatief gemakkelijk te leven door te reageren op onze psychologische aanleg, sociale normen en algemene cognitieve onvolkomenheden.

Hier zijn enkele van onze fouten die marketeers gebruiken om ons aan te zetten tot consumptie.

Het schaarste-effect

De schaarstheorie vertelt ons dat als we denken dat iets schaars is of slechts een korte tijd beschikbaar is, onze geest er meer gewicht aan zal geven. Kerstmis is een moeilijke deadline, dus we zijn beperkt in onze vrijheid om de aankoop beslissing.

Schaarste beïnvloedt ons vermogen helder nadenken bij het nemen van beslissingen en versnelt onze waargenomen bederfelijkheid van een aanbod. We voelen dat als we niet deelnemen aan het kerstritueel, we een belangrijke sociale ervaring zullen missen.

In 2017? Niet helemaal.


Haal het laatste uit InnerSelf


Melbourne City, bijvoorbeeld, heeft zijn jaarlijkse "Shop the City" -promotie in de eerste week van december, waar grote retailers kortingen aanbieden die alleen op de dag beschikbaar zijn. Evenzo bieden veel winkels alleen-kerstpakketten of gift sets, vaak met een "korting" (die het schaarste-effect "verdubbelt"). Dit alles maakt gebruik van onze bereidheid om te reageren op het schaarste-effect en voelt de behoefte om dingen te kopen die we normaliter zouden negeren.

Vergeet niet dat Kerstmis niet de enige gelegenheid is om anderen te laten zien hoeveel je van ze houdt, of om tijd door te brengen met je familie. Het lijkt vanzelfsprekend, maar je kunt op elk moment van het jaar cadeaus voor mensen kopen! Het enige wat marketeers doen is gebruikmaken van uw aanleg om ervaringsschaarste te waarderen tijdens sociaal gevalideerde momenten om u aan te moedigen zich op een bepaalde manier te gedragen.

Overweldigende stimuli

Door ons te omringen met stimuli die zijn ontworpen om onze cognitieve verwerking te overweldigen, zijn we minder geneigd onze beslissingen op een volledige manier te overdenken. Als we een winkelcentrum met kerstklatergoud, kerstmuziek, lichten en geluiden binnenlopen, zullen we een of andere vorm ervaren ego uitputting.

Ego uitputting betekent niet dat je meteen een nederige, bedachtzame persoon wordt. In de psychologie gebruiken we deze term om te beschrijven hoe mensen niet altijd op een rationele en lineaire manier nadenken over hun besluitvorming wanneer ze in stresssituaties worden geplaatst.

Marketeers willen niet dat je nadenkt; alleen maar om de kerstmagie te voelen.

Dus, al dat lawaai, kleur en beweging, is niet alleen het winkelcentrum of de strip die in de feestperiode komt. Het is ook een techniek om je iets minder volledig te laten denken en te reageren op emotionele signalen, zoals sociale normen, FOMO (angst om te missen) en rituelen.

Ons onvermogen om te voorspellen

Psychologisch onderzoek vertelt ons dat mensen daar niet erg goed in zijn de toekomst voorspellen. Of misschien hebben we gewoon een overmatig opgeblazen gevoel van onze nauwkeurigheid bij het voorspellen van de toekomst - we vertrouwen op hoe we ons op dit moment voelen om te voorspellen hoe we ons later over iets kunnen voelen. Psychologen noemen dit affectieve prognoses.

Dus, in het moment, en net op dat moment, kopen we dingen waarvan we denken dat we ze nodig hebben. Maar we geven korting op alle andere dingen die we hebben gekocht, en we geven ook korting hoe al die dingen de vorige keer niet noodzakelijk geweldig hebben gemaakt.

We willen allemaal gewoon een goede kerst hebben.

Als we nadenken over een kerstlunch of -diner, kunnen weinigen van ons plannen hoeveel voedsel we echt nodig hebben en weten we niet hoeveel we uiteindelijk zullen eten (of moeten eten). We hechten ons bord hoog, omdat we niet echt weten hoeveel we nodig hebben, maar we weten wel hoeveel we willen. Heel veel. Voor het geval we iets geweldigs missen.

Het is hetzelfde met geschenken. We plannen het vaak niet, en dus zijn we meer vatbaar voor de zachte duwtjes van de marketeers als we gestrest zijn, haast hebben en tien dingen tegelijkertijd proberen te doen.

Hoe de verleiding te weerstaan

Ondanks onze overtuiging dat we allemaal individuen zijn, onafhankelijke beslissingen nemen en kiezen wat we willen en wanneer we het willen, zijn mensen dat sociale, conforme en meegaande wezens. Als we zien dat "onze mensen" iets doen, hebben we de neiging om aan te nemen dat dit iets is dat we ook moeten doen.

Als we rondkijken en onze omgeving aan het signaleren is, doen we dit met Kerstmis, dan is het gemakkelijker om te doen dan te weerstaan.

Het is moeilijk om de feestelijke aantrekkingskracht te weerstaan.

Kerstmis is een moeilijke tijd om zich in te zetten om het verbruik te verminderen, maar het is mogelijk. Verzet tegen elke natuurlijke reactie vereist een commitment aan het idee van weerstand, een bereidheid om die weerstand te allen tijde te oefenen (we weten hoe meer we iets doen, hoe gemakkelijker het wordt) en, belangrijker, ons omringen met mensen die ons zullen helpen weerstand te bieden , of tenminste die weerstand niet zal saboteren.

Dit betekent niet dat je jezelf afsnijdt van de maatschappij. Maar het betekent wel dat je je realiseert dat je open staat voor manipulatie, framing, priming en overreding, en manieren bedenkt om het te vermijden.

Richt je op het idee van Kerstmis - tijd met familie en vrienden, behandel onszelf met nieuw voedsel, eet al het geweldige fruit dat deze tijd van het jaar beschikbaar is - in plaats van te bezwijken voor de commerciële duwtjes die noodzakelijk voor Kerstmis bleken te zijn geworden.

The ConversationGeef geschenken als je dat wilt, maar bedenk wat je beweegt om die geschenken te kopen. Met deze kennis kunt u een paar betere keuzes maken.

Over de auteur

Paul Harrison, directeur, centrum voor werknemers- en consumentenwelzijn; Senior Lecturer, Deakin Business School, Deakin University

Dit artikel is oorspronkelijk gepubliceerd op The Conversation. Lees de originele artikel.

Related Books:

{AmazonWS: searchindex = Books; keywords = marketing_tricksy; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

volg InnerSelf op

facebook-icontwitter-iconrss-icoon

Ontvang de nieuwste via e-mail

{Emailcloak = off}