When You Need To Negotiate, Moderate-Intensity Anger May Help
Tijdens onderhandelingen roept woede van hoge intensiteit kleinere concessies op dan woede van matige intensiteit, suggereert een nieuwe studie.

"... onderhandelaars moeten niet alleen nadenken over het al dan niet uiten van woede jegens anderen, maar ook hoe ze boosheid naar anderen uiten."

Onderzoekers ontdekten dat de effecten van boosheidsexpressies in onderhandelingen afhangen van de intensiteit van de emotionele weergave. Over het algemeen roept boosheid met een gemiddelde intensiteit grotere concessies op dan geen boosheid, omdat boosheid met een middelmatige intensiteit als zwaar wordt ervaren.

Woede met hoge intensiteit wordt als ongepast beschouwd en is minder effectief dan woede van matige intensiteit. Verder leiden uitingen van woede tot slechtere gevoelens over de onderhandelingsrelatie.

"Wetenschappers hebben herhaaldelijk gevraagd of het goed of slecht is om boosheid te uiten in onderhandelingen", schrijven de auteurs. "Het huidige onderzoek geeft aan dat onderhandelaars niet alleen moeten nadenken over het al dan niet uiten van woede jegens anderen, maar ook hoe ze boosheid naar anderen kunnen uiten."

De onderzoekers vonden consistent bewijs dat naarmate de woede-intensiteit toenam, aanvankelijk ook de concessies die mensen deden toenemen; maar op een bepaald moment nam de intensiteit van de woede verder toe, maar de concessies namen af.

Onderzoekers toonden de impact van woede-expressie-intensiteit in twee studies aan: de eerste met 226-studenten uit de Verenigde Staten (88-mannen en 138-vrouwen met een gemiddelde leeftijd van 21), die deelnamen aan rechtstreekse onderhandelingen met een studentenproject, en de tweede met 170-mensen (79-mannen, 90-vrouwen en 1 niet gespecificeerd met een gemiddelde leeftijd van 37) die deelnamen aan een computer-gemedieerde / online-onderhandeling op Amazon's Mechanical Turk-website met betrekking tot verkoop via mobiele telefoons.


innerself subscribe graphic


Ze gebruikten verschillende manieren om woedeintensiteit te manipuleren door onderhandelaars te instrueren woede uit te drukken, die natuurlijke variantie in intensiteitsniveaus genereerden en door experimenteel manipulatie van geschreven woedeverklaringen die verschillende intensiteitsniveaus overbrachten.

De auteurs hebben bijvoorbeeld uitspraken gemaakt zoals "Deze onderhandeling begint me een beetje van streek te maken", "Deze onderhandeling maakt me van slag" en "Deze onderhandeling maakt me TOTAAL VERDRAAID!" Om lage, gemiddelde en hoge niveaus over te brengen van intensiteit.

Meer onderzoek is nodig om te begrijpen hoe de aard van emotionele expressies de individuele en interpersoonlijke uitkomsten beïnvloedt, zeggen de auteurs.

"Het zou interessant zijn om de invloed van intensiteit te onderzoeken met betrekking tot emoties die veel voorkomen in onderhandelingen, naast woede, zoals geluk, teleurstelling of trots, om een ​​grondiger inzicht te krijgen in hoe intensiteitsniveaus de sociale effecten van emoties beïnvloeden."

De bevindingen verschijnen in de Journal of Experimental Social Psychology. Extra coauteurs zijn van Rice University en Northwestern University.

Bron: Rice University

Verwante Boeken

at InnerSelf Market en Amazon