Hoe kan een huis dat vandaag op de markt komt, invloed hebben op wat u van dit huis vindt? fstop123 / E + via Getty Images
Toen mijn man en ik vorig jaar een nieuw huis kochten, was het huis dat we uiteindelijk kochten er een dat we aanvankelijk hadden uitgesloten. Hoewel het huis veel positieve punten had, waaronder betaalbaar, had het ook verschillende minpunten, dus we waren blijven zoeken.
Een paar maanden later dachten we dat we het perfecte huis hadden gevonden. Maar zoals alle huizen had het zijn nadelen. Toen we het onderhandelingsproces begonnen, begonnen die negatieven op ons te wegen.
Het bracht ons ertoe om het vorige huis dat we aanvankelijk hadden afgewezen te heroverwegen. Er was niets objectiefs veranderd, maar we begonnen de verschillende kenmerken ervan anders te wegen. Hoe meer we aan de twee huizen dachten, hoe meer onze mening veranderde. Uiteindelijk veranderden we onze gedachten en kochten we degene die we aanvankelijk hadden geteld, die gelukkig nog op de markt was.
Onze beslissing over het kopen van een huis is een voorbeeld van een van de gemeenschappelijke kenmerken van menselijke besluitvorming: beslissingen zijn afhankelijk van de context.
Overtuigingen en keuzes worden gevormd door relatieve factoren. Toen mijn man en ik ons huis kochten, hebben we de verschillende kenmerken - zoals prijs, locatie, bouwkwaliteit enzovoort - door middel van vergelijkingen geëvalueerd. Hoe heeft deze het vergeleken met die?
Uiteraard spelen absolute criteria een rol; we hadden bijvoorbeeld een harde bovengrens voor de prijs. Maar contextuele factoren kunnen uw overtuigingen over de wereld om u heen veranderen, evenals over uw keuze. Leken zoals huizenkopers worden beïnvloed door deze relatieve evaluaties. Net als experts; een studie wees uit dat artsen een urineweginfectie diagnosticeerden zou een ander oordeel vellen, afhankelijk of ze eerst toegang hadden tot laboratoriumgegevens of de medische geschiedenis van de patiënt.
Ik ben een cognitief wetenschapper die de impact van contextuele factoren op het menselijk oordeel en besluitvorming bestudeert. Dergelijke factoren kunnen goede of slechte gevolgen hebben. Adverteerders kunnen contextuele factoren benutten om een bepaald product te verkopen. Maar context kan ook als duwtje in de rug worden gebruikt om mensen te helpen betere beslissingen te nemen, zoals gaan voor kankerscreenings Ik ben geïnteresseerd in het ontwikkelen van theorieën om te voorspellen hoe context de keuzes van mensen zal beïnvloeden en instrumenten om de besluitvorming te verbeteren.
Orde is belangrijk
Beschouw de belangrijke taak van een jurylid om te beoordelen of een verdachte onschuldig of schuldig is.
In de loop van het proces hoort het jurylid veel informatie van het openbaar ministerie en de verdediging. Het is de taak van het jurylid om alles te evalueren en uiteindelijk een oordeel te vellen over schuld.
Mijn laboratoriumonderzoek en andere studies van de besluitvorming van de jury hebben geconstateerd dat de volgorde waarin de informatie wordt gepresenteerd van invloed is op schuldvonnissen. Alleen al het horen van wat de aanklager te zeggen heeft voordat de verdediging wordt gehoord, leidt tot andere uitspraken dan wanneer dezelfde informatie in omgekeerde volgorde wordt gepresenteerd, verdediging gevolgd door vervolging.
Dit fenomeen staat bekend als een 'ordereffect'. Een veelvoorkomend type ordereffect wordt een 'primacy-effect' genoemd. In dit geval is het moeilijker om iemands overtuigingen bij te werken nadat het eerste idee is gegrepen. Latere informatie wordt geëvalueerd in de context van eerdere informatie, waardoor de latere informatie minder invloed heeft op overtuigingen.
Het lokeffect
Overweeg een vereenvoudigde versie van mijn thuiskoopervaring. Laten we aannemen dat ik maar om twee kenmerken geef: prijs en locatie. Stel je voor dat ik kies tussen twee woningen, een op een toplocatie en duur (laten we dit huis A noemen) en een andere op een minder gewilde locatie en betaalbaar (laten we dit huis B noemen). In deze situatie moet ik een afweging maken tussen prijs en locatie.
Stel nu dat er een nieuwe optie op de markt komt: huis C, dat op een vergelijkbare locatie staat als huis B, maar iets duurder. In dit geval is huis C duidelijk slechter dan huis B - kost meer voor een ongunstige locatie - dus ik zou er nooit voor kiezen.
Ook al zou ik huis C nooit kopen, blijkt uit onderzoek het beïnvloedt mijn keuze tussen de oorspronkelijke twee De aanwezigheid van het inferieure huis C vergroot de kans dat ik huis B ga kopen. Dit fenomeen staat bekend als een "lokeffect".
Net als ordereffecten treden lokeffecten op omdat mensen opties evalueren in de context van andere opties. De introductie van een "lokmiddel" -optie, zoals het inferieure huis, verandert de manier waarop u evalueert wat er oorspronkelijk op tafel lag.
Wanneer er een nieuwe optie wordt geïntroduceerd, kan dit uw mening over uw oorspronkelijke keuzes veranderen. Noel Hendrickson / DigitalVision via Getty Images
In situaties waar er veel opties zijn met veel functies, kun je niet tegelijkertijd op alle informatie letten. In plaats daarvan concentreer je je op een subset van de informatie: bepaalde opties, functies of beide. Wanneer een "lokmiddel" -optie wordt geïntroduceerd, het verandert waar uw aandacht gaat en hoe vergelijkingen zich opstapelen Lokvogels leiden er meestal toe dat mensen gunstiger gaan denken over de vergelijkbare, superieure optie - huis B, in het vastgoedvoorbeeld - en kunnen er uiteindelijk toe leiden dat die optie wordt gekozen.
Onderzoek in mijn lab heeft dat aangetoond lokeffecten treden op bij eenvoudige perceptuele taken zoals het beoordelen van het gebied van meetkundige vormen naast de keuzetaken van de consument. Wetenschappers hebben ook lokeffecten opgemerkt bij andere soorten, van apen tegen insecten.
Waarom beïnvloedt de context beslissingen?
Besluitvorming wordt ondersteund door andere cognitieve processen, zoals geheugen en aandacht. Deze processen hebben beperkingen. Het is bijvoorbeeld moeilijk om veel stukjes informatie tegelijkertijd in je hoofd te houden vanwege de beperkte capaciteit van het werkgeheugen van je geest. Contextuele factoren beïnvloeden deze meer basale cognitieve processen met als stroomafwaarts gevolg dat ze uw keuzes beïnvloeden.
Contexteffecten zijn daarom geen gril bij het nemen van beslissingen, maar een resultaat van hoe de menselijke geest op een meer basaal niveau werkt. Onlangs hebben mijn collega's en ik dit inzicht gebruikt afleidende effecten in het laboratorium verminderen en zelfs omkeren Als we begrijpen hoe context fundamentele cognitieve processen beïnvloedt, kunnen we voorspellen hoe mensen zich in nieuwe situaties zouden kunnen gedragen. Dergelijke kennis is belangrijk wanneer onderzoekers nadenken over hoe ze beleid kunnen vormgeven dat effectieve keuzes aanmoedigt en mensen helpt betere beslissingen te nemen.
Over de auteur
Jennifer Trueblood, universitair hoofddocent psychologie, Vanderbilt University
Dit artikel is opnieuw gepubliceerd vanaf The Conversation onder een Creative Commons-licentie. Lees de originele artikel.
Boeken over het verbeteren van prestaties uit de bestsellerlijst van Amazon
"Peak: geheimen van de nieuwe wetenschap van expertise"
door Anders Ericsson en Robert Pool
In dit boek putten de auteurs uit hun onderzoek op het gebied van expertise om inzicht te geven in hoe iemand zijn of haar prestaties op elk gebied van het leven kan verbeteren. Het boek biedt praktische strategieën voor het ontwikkelen van vaardigheden en het bereiken van meesterschap, met een focus op bewuste oefening en feedback.
Klik voor meer info of om te bestellen
"Atomic Habits: een gemakkelijke en bewezen manier om goede gewoonten op te bouwen en slechte te doorbreken"
door James Clear
Dit boek biedt praktische strategieën om goede gewoonten aan te leren en slechte gewoonten te doorbreken, met de nadruk op kleine veranderingen die tot grote resultaten kunnen leiden. Het boek is gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek en voorbeelden uit de praktijk om bruikbaar advies te geven aan iedereen die zijn gewoonten wil verbeteren en succes wil behalen.
Klik voor meer info of om te bestellen
"Mindset: de nieuwe psychologie van succes"
door Carol S. Dweck
In dit boek onderzoekt Carol Dweck het concept van mindset en hoe dit onze prestaties en succes in het leven kan beïnvloeden. Het boek biedt inzicht in het verschil tussen een vaste mindset en een groeimindset, en biedt praktische strategieën voor het ontwikkelen van een groeimindset en het behalen van meer succes.
Klik voor meer info of om te bestellen
"De kracht van gewoonte: waarom we doen wat we doen in het leven en zaken doen"
door Charles Duhigg
In dit boek onderzoekt Charles Duhigg de wetenschap achter gewoontevorming en hoe deze kan worden gebruikt om onze prestaties op alle gebieden van het leven te verbeteren. Het boek biedt praktische strategieën voor het ontwikkelen van goede gewoonten, het doorbreken van slechte en het creëren van blijvende verandering.
Klik voor meer info of om te bestellen
"Slimmer Sneller Beter: de geheimen van productief zijn in het leven en in het bedrijfsleven"
door Charles Duhigg
In dit boek onderzoekt Charles Duhigg de wetenschap van productiviteit en hoe deze kan worden gebruikt om onze prestaties op alle gebieden van het leven te verbeteren. Het boek is gebaseerd op praktijkvoorbeelden en onderzoek om praktisch advies te geven voor het bereiken van meer productiviteit en succes.
