Shutterstock
Het kopen van een huis is waarschijnlijk de grootste financiële transactie die u ooit zult doen, en u bent duidelijk in het nadeel. Je bent een amateur en neemt het op tegen professionals – makelaars – bedreven in psychologische trucs om je enthousiast te maken over het bezitten van een woning en meer te betalen dan je had gepland.
Deze trucs beginnen met relatief eenvoudige dingen, zoals kamers groter laten lijken in advertenties door groothoekfotografie te gebruiken. Ze strekken zich uit tot aan het verkooppunt.
Geen van deze tactieken omvat noodzakelijkerwijs ronduit liegen - er zijn wetten tegen vals en misleidend gedrag. Maar ze zijn manipulatief en maken gebruik van het feit dat mensen emotionele wezens zijn met veel "cognitieve vooroordelen" - een perceptie van de werkelijkheid die eerder emotioneel dan rationeel is.
De drie meest voorkomende tactieken komen neer op het manipuleren van uw vertrouwen in uw eigen beslissingen. Dichtbij 80 studies suggereren dat overmoed een van de belangrijkste cognitieve vooroordelen is die het gedrag op de vastgoedmarkt beïnvloeden.
1. Onderquote, verleid de koopjesjagers
U ziet een woning in uw prijsklasse die alles is wat u zoekt. U belt de makelaar, inspecteert het pand en bereidt zich vervolgens voor op de veiling. Het verkoopt voor $ 200,000 meer.
Underquoting houdt in dat er bewust wordt geadverteerd voor een woning die aanzienlijk lager ligt dan de waarschijnlijke verkoopprijs. Hoewel de prevalentie van de praktijk wordt betwist, waarbij vertegenwoordigers van de industrie zeggen dat de meeste agenten het juiste doen, anekdotisch bewijs wijst erop dat onderciteren heel gebruikelijk is.
Underquoting is effectief omdat het meer geïnteresseerde kopers aantrekt en het aantal en de intensiteit van biedingen verhoogt. Het maakt gebruik van twee van de meest alomtegenwoordige cognitieve vooroordelen: kuddegedrag en irrationele uitbundigheid.
Meer interesse vergroot niet alleen de concurrentie. Een makelaar zal die interesse aan ons doorgeven, waarmee wordt bevestigd dat onze wens in het pand gerechtvaardigd is.
Deze neiging om “de kudde te volgen” en anderen te imiteren, zoals de Amerikaanse econoom Robert Shiller opmerkte in een invloedrijk 1995 papieris gebaseerd op de veronderstelling dat anderen informatie hebben die hun daden rechtvaardigt.
Dit helpt vrijwel elke zeepbel op de aandelenmarkt sindsdien te verklaren tulpenmanie in de 17e eeuw, Waaronder Wereldwijde financiële crisis van 2007-8 en speculatie op cryptocurrency. We worden emotioneel beïnvloed door de beslissingen van anderen, in de veronderstelling dat hun beslissingen rationeel zijn, zelfs als dat niet zo is. Dit is een vruchtbare voedingsbodem om onze eigen beslissingen te manipuleren.
2. Verberg de realiteit, blaas verwachtingen op
Makelaars in onroerend goed geven over het algemeen de voorkeur aan veilingen om de maximale verkoopprijs, om de hierboven uiteengezette redenen en het vooruitzicht van veilingkoorts – wanneer zorgvuldig bepaalde limieten worden vergeten in de spanning van het moment.
Maar dat is niet altijd het geval. In een zachte markt met weinig kopers kunnen makelaars in plaats daarvan kiezen voor een onderhandse verkoop, ook wel een "stille veiling”. Het doel hier is om u de mate van concurrentie te laten overschatten en zo een groter bod te doen.
Een makelaar kan deze perceptie helpen door u in plaats daarvan informatie te verstrekken van eerdere openbare veilingen van vergelijkbare eigendommen die gunstiger zijn voor hun voorkeursverhaal.
De waarde van het verbergen van informatie verklaart ook waarom je zoveel verkochte aanbiedingen kunt tegenkomen labels zoals "prijs niet bekendgemaakt" of "prijs ingehouden". De reden hiervoor kan heel goed zijn dat het pand voor minder is verkocht dan gehoopt.
Het verbergen van informatie waarvan de agent niet wil dat je erover nadenkt, hangt voornamelijk af van het uitbuiten van onze cognitieve vooroordelen overmoedigheid - ervan uitgaande dat we slimmer, beter geïnformeerd of beter bekwaam zijn dan we in werkelijkheid zijn.
In plaats van die negatieve informatie, is de kans groter dat u zich concentreert op de beschikbare informatie, vooral als deze overeenkomt met wat u wilt geloven.
3. Praat over nominale winsten
Je hebt misschien gehoord van de oud gezegde dat de waarde van onroerend goed elke 10 jaar verdubbelt. Benadrukt wat een woning waarschijnlijk waard zal zijn in een decennium gebaseerd op wat het tien jaar geleden waard was kan een krachtige motivator zijn om meer te bieden.
Zoals Robert Shiller opmerkte in zijn boek uit 2013 De subprime-oplossing (over de manie van het kopen van onroerend goed die leidde tot de wereldwijde financiële crisis), zijn huizen zulke belangrijke investeringen dat we de neiging hebben om hun prijzen uit het verre verleden te herinneren (in tegenstelling tot bijvoorbeeld een brood of een fles melk).
Deze tendens resulteert in een onbewuste focus op nominale waarden in plaats van reële (voor inflatie gecorrigeerde) waarden. Deze cognitieve bias staat bekend als de geld illusie, een mentale misrekening die uw bereidheid om meer te betalen voor het onroerend goed kan vergroten.
Tot slot…
Er is reden voor wetten transparantie vergroten en de nauwkeurigheid van de beschikbare informatie op de vastgoedmarkt.
Maar als u in de tussentijd een huis koopt, is het verstandig om uw beperkingen te erkennen. Doe je huiswerk, win onafhankelijk advies in en overweeg zelfs een professionele advocaat in te huren met de kennis en ervaring om emotionele en rationele gedachten in evenwicht te brengen.
Over de auteur
Peyman Khezr, hoofddocent economie en directeur van Behavioural Business Lab, RMIT University
Dit artikel is opnieuw gepubliceerd vanaf The Conversation onder een Creative Commons-licentie. Lees de originele artikel.
