Werd je subtiel aangemoedigd om die menukeuze te maken? Supavadee butradee / Shutterstock.com Jos Antonio Rosa
Elke dag maakt u belangrijke keuzes - over of u zich wilt tegoed doen aan friet of een stevige wandeling wilt maken, of u uw salaris wilt uitgeven of opslaan, of u de duurzame of de wegwerpbare plastic koopt.
Het leven bestaat uit talloze beslissingen. Het idee om mensen een duwtje te geven in de juiste richting, in plaats van te vertrouwen op hun interne motivatie, heeft het de afgelopen tien jaar meer grip gekregen.
In het algemeen houdt nudging in dat iemand zachtjes wordt overgehaald tot een beslissing of gedrag. Het perfecte duwtje is er een die resulteert in de gewenste beslissing of gedrag zonder dat de persoon enige externe invloed herkent.
Denk aan werknemers die zijn automatisch ingeschreven voor pensioenspaarprogramma's. Werknemers die zich moeten afmelden, moeten niet meer deelnemen aan pensioensparen. Of stel je die kleine kaartjes voor in hotelbadkamers waarin mensen worden aangemoedigd hun handdoeken opnieuw te gebruiken door te stellen dat de meeste hotelgasten dat doen, in plaats van een beroep te doen op de sociale verantwoordelijkheid van de gasten.
In deze en talloze vergelijkbare situaties voelen mensen zich in controle, maar werden ze aangespoord om de ene optie boven de andere te verkiezen.
Dus hoe werkt al dit stoten in de geest? Als iemand die onderzoekt de besluitvorming van de consument, Ik kan je zeggen: het is ingewikkeld.
Je bent van twee (of meer) geesten
Neurowetenschappers, beginnend met pioniers als Antonio Damasio, hebben dat aangetoond het brein is niet zoals een computer waar complexe programma's optimale oplossingen bieden. In feite lijkt de geest erbij betrokken te zijn veel relatief eenvoudige systemen, sommige in het hoofd en sommige verdeeld over het lichaam.
Deze systemen zijn niet altijd in overeenstemming. Sommige systemen zijn egoïstisch en kortzichtig, sommige geven om relaties met anderen en sommige geven prioriteit aan transcendente dingen zoals God en de toekomst van de mensheid. Bovendien zijn mensen zich niet even bewust van elk mechanisme, dus dat soms neem je beslissingen zorgvuldig en doordacht en andere keren maak je ze snel en intuïtief.
Wanneer uw systemen in conflict zijn, welke informeert uw volgende beslissing hangt af van wat er verder gebeurt op dat moment. Een diabeticus kan bijvoorbeeld nadenken over zijn langdurige gezondheids- en gezinsverantwoordelijkheden - en zelfs Gods wil - wanneer hij op een dag besluit om de salade te eten en niet de soepstengels in Olive Garden. Maar bij zijn volgende bezoek reageert hij misschien op de geur van versgebakken brood door elke soepstengel in de mand te verslinden. Verschillende situaties, verschillende mechanismen, verschillende beslissingen.
Een beroep op uw interne normen
Nudging kan via veel mechanismen werken, sommige bewust en andere niet. Meestal herkent u niet dat u wordt gestoten.
Alle anderen hergebruiken de handdoeken ... Andrea Davis / Unsplash, CC BY
Eén nudge-methode is afhankelijk van de beslissingen van anderen benadrukken je kunt invloedrijk overwegen. Nadat ze hebben gelezen dat 'de meeste andere gasten die in dit hotel verblijven, handdoeken hergebruiken', stellen veel mensen zich voor dat anderen ze leuk vinden of misschien handdoeken met een hogere status opnieuw gebruiken. Ze voelen zich gedwongen hun gedrag af te stemmen op dat van de meerderheid om erbij te horen. De beslissing is aan hen, maar ze hebben een duwtje in de rug gekregen.
Een andere duwtechniek richt zich op hoe men in een bepaalde situatie moet handelen. Deze worden soms 'bindende normen, 'En ze kunnen per cultuur verschillen. Stel je voor dat de handdoek in plaats daarvan had gelezen: "Door handdoeken te hergebruiken, sluit je je aan bij miljoenen die om het milieu geven."
En als de handdoekboodschap in plaats daarvan wordt geformuleerd dat "het hergebruiken van handdoeken voldoet aan een hoge standaard voor milieuverantwoordelijkheid", benadrukt dit zelfopgelegde normen of normen, als deze bestaan in de beslisser. Zulke persoonlijke normen worden als dwingend genoemd omdat ze overtuigingen over goed en kwaad inhouden die transcendente en abstracte concepten overwegen, zoals toewijding en gehoorzaamheid aan God.
Interessant is dat een dergelijke aansporing - hetzij door subjectieve sociale of persoonlijke normen - niet voor iedereen werkt. Sommigen werken misschien beter in sommige culturen (bijvoorbeeld in Aziatische samenlevingen) en in sommige leeftijdsgroepen (zoals in jongere mensen) dan in andere.
De scène instellen voor een gewenste keuze
Een andere manier om mensen een duwtje te geven is door de beslissingsomgeving te veranderen. Deze techniek wordt soms 'keuze architectuur. '
Laten we aannemen dat een supermarkt consumenten probeert aan te moedigen om ecologisch verantwoorde producten te kopen, zoals gerecyclede papieren notebooks. Als alle milieuvriendelijke producten samen worden weergegeven in een display aan het einde van het gangpad, merken mensen dat hun interne normen worden geactiveerd. Maar het kan zich niet vertalen in meerdere aankopen, omdat het kopen van slechts één product voldoende is om aan de norm te voldoen. Als de producten echter in de winkel worden weergegeven, zodat meerdere in-store displays de geïnternaliseerde norm opnieuw kunnen activeren, is het waarschijnlijk dat er meer ecologisch verantwoorde aankopen worden gedaan tijdens dezelfde winkelreis.
Mensen een duwtje geven is geen bedrog. In de meeste gevallen werkt nudging door de bekendheid van een bepaald besluit of gedrag te verhogen. Als je al aanleg hebt voor iets - zoals gezond eten - helpt een duwtje je mentale mechanismen in die richting. Nudges zijn versterkend, vooral in gevallen waarin je besluitvormingsmechanismen met elkaar in conflict zijn - zoals wanneer het aroma van vers brood door de lucht zweeft.
Die geur van versgebakken brood kan worden gebruikt om je in de richting te duwen die het restaurant verkiest. Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
Tegelijkertijd is dat geuraroma op zichzelf al een duwtje in de rug. Het kan opzettelijk worden verbeterd om een plezierige consumptie te bevorderen die de gemoedstoestand verbetert en kan leiden tot meer uitgaven of royaal fooien. Nudging kan werken om deugdzaam gedrag te verbeteren of te onderdrukken, en het is de verantwoordelijkheid van bedrijven en organisaties om nudging oordeelkundig en verantwoord te gebruiken.
Nudging kan mensen niet doen iets doen wat ze niet willen doen, hoewel de wens soms onbewust en op de loer ligt op de achtergrond. Het moedigt hen alleen aan om een beslissing of gedrag te volgen dat momenteel door andere factoren wordt overschaduwd. Het is wanneer individuen bewust geloven dat de beslissing of het gedrag - of het nu gaat om gezond eten, milieuvriendelijke producten kopen of sparen voor pensioen - nuttig is dat nudging werkt het beste.
Over de auteur
José Antonio Rosa, hoogleraar marketing en John en Deborah Ganoe Faculty Fellow, Iowa State University
Dit artikel is opnieuw gepubliceerd vanaf The Conversation onder een Creative Commons-licentie. Lees de originele artikel.
Related Books:
Atoomgewoonten: een gemakkelijke en bewezen manier om goede gewoonten op te bouwen en slechte mensen te breken
door James Clear
Atomic Habits geeft praktisch advies voor het ontwikkelen van goede gewoonten en het doorbreken van slechte, gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek naar gedragsverandering.
Klik voor meer info of om te bestellen
De vier tendensen: de onmisbare persoonlijkheidsprofielen die onthullen hoe u uw leven kunt verbeteren (en ook het leven van andere mensen)
door Gretchen Rubin
The Four Tendencies identificeert vier persoonlijkheidstypes en legt uit hoe het begrijpen van je eigen neigingen je kan helpen je relaties, werkgewoonten en algeheel geluk te verbeteren.
Klik voor meer info of om te bestellen
Denk nog eens na: de kracht van weten wat je niet weet
door Adam Grant
Think Again onderzoekt hoe mensen hun gedachten en houding kunnen veranderen, en biedt strategieën om kritisch denken en besluitvorming te verbeteren.
Klik voor meer info of om te bestellen
Het lichaam houdt de score bij: hersenen, geest en lichaam bij de genezing van trauma
door Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score bespreekt het verband tussen trauma en fysieke gezondheid en biedt inzicht in hoe trauma kan worden behandeld en genezen.
Klik voor meer info of om te bestellen
De psychologie van geld: tijdloze lessen over rijkdom, hebzucht en geluk
door Morgan Housel
The Psychology of Money onderzoekt de manieren waarop onze houding en ons gedrag rond geld ons financiële succes en algeheel welzijn kunnen vormen.
