Blijf waakzaam. El Nariz / Shutterstock
Meestal interpreteren we iemand die ons recht in de ogen kijkt tijdens een interactie als een teken van betrouwbaarheid. Het kan zelfs nogal verontrustend zijn wanneer iemand oogcontact vermijdt. Dit is in ieder geval het geval in de westerse wereld, waar we oogcontact gebruiken als een teken van eerlijkheid en rechtlijnigheid - het als een positief attribuut beschouwen, met name in degenen waarmee we zaken doen.
Maar onderzoek is steeds uitdagender deze standaard weergave. Onze studie, gepubliceerd in het European Journal of Social Psychology, toont precies het tegenovergestelde: in een competitieve omgeving waar een onderhandeling plaatsvindt, kan het kijken naar een andere persoon direct in de ogen een teken zijn van competitie en boosaardigheid, in plaats van welwillendheid.
Bij drie experimenten hebben we ontdekt dat iemand direct in de ogen kijken competitief gedrag voorspelde - en zelfs bedrog. In het eerste experiment gebruikten we een oogvolger om de netvliezen van 75 te volgen, terwijl ze geld moesten uitsplitsen met een andere persoon. We ontdekten dat als we rechtstreeks naar hun tegenstander in het oog kijken, voorspeld werd dat hij een lagere eerste aanbieding aan die persoon zou doen.
In een ander experiment hebben we 53-mensen toegewezen om naar de ogen van hun tegenstander of andere delen van hun gezicht te kijken. Mensen die aan de eerste voorwaarde waren toegewezen, maakten lagere eerste aanbiedingen aan hun tegenstanders in een gesimuleerde contractovereenkomstonderhandeling dan de laatstgenoemde.
Splitsen of stelen
Misschien het meest interessante is dat we ook de gegevens van 99-afleveringen van hebben doorgekamd Gouden ballen, een Britse spelshow die liep vanuit 2007-9. De show is gestructureerd om twee spelers een laatste ronde te laten maken - onderweg een jackpot verzamelen. In deze laatste ronde moeten de spelers beslissen wat ze moeten doen met deze waardevolle pot geld. Voor elke speler staan twee ballen, een gemarkeerd met "stelen" en de andere gemarkeerd met "gesplitst".
De twee spelers gaan een dialoog aan over welke bal ze zullen kiezen. Als beide spelers kiezen om te "splitsen", mogen ze de jackpot verdelen. En als beide spelers "stelen" kiezen, krijgt ook niets iets. Maar als speler A "split" kiest en speler B "stelen" kiest, krijgt speler A niets en krijgt speler B de volledige jackpot (of omgekeerd). Dat betekent dat het doel van elke speler is om de ander te overtuigen om de "gespleten" bal te kiezen, waarbij bijna alle spelers aan hun tegenstander signaleren dat dit de keuze is die ze zullen maken.
We hebben alle videobanden bekeken en gecodeerd voor de hoeveelheid direct oogcontact die elke speler aan een ander gaf tijdens dit laatste gesprek en vervolgens onderzocht of dit aantal de balkeuze van spelers kon voorspellen. In feite deed het dat - maar in de tegenovergestelde richting dan de meesten zouden denken. Groter oogcontact was gekoppeld aan een speler die eerder geneigd was om de steel te kiezen in plaats van de gespleten bal - zelfs als ze expliciet anders vermeldden.
Het directe oogcontact met de andere speler werd gemeten in termen van het aantal keren tijdens de interactie dat een deelnemer direct naar de andere speler keek.
Realistische implicaties
Terwijl volkswijsheid ons vertelt dat oogcontact een teken van eerlijkheid en betrouwbaarheid is, waren deze bevindingen geen verrassing voor mijn onderzoeksteam en mijzelf. Dieren hebben direct oogcontact niet voordat ze zich bezighouden met welwillend gedrag, maar eerder direct voor een aanval - oogcontact is een teken van uitdaging en bedreiging van een ander. Wij mensen lijken deze traditie voort te zetten door (onbewust) onze tegenstander recht in de ogen te kijken voordat we "aanvallen".
Wat betekent dit voor de werkplek? In een competitieve bedrijfsomgeving, bijvoorbeeld wanneer u deelneemt aan onderhandelingen of een zakelijke deal, moet u zich ervan bewust zijn dat mensen die u recht in de ogen kijken, niet zo vriendelijk zijn als u denkt. En als u eerlijk en betrouwbaar wilt overkomen - vooral in meer internationale omgevingen - kan direct oogcontact het tegenovergestelde aangeven. In veel Aziatische culturen bijvoorbeeld, ziet een persoon met een hogere status in de ogen is een teken van gebrek aan respect, terwijl het wegkijken van signalen eerbiedigt.
Al onze experimenten vonden plaats in een competitieve omgeving - onderhandelingen of een high-stakes spelshow - en moeten in deze context worden begrepen. Dit betekent dat ze waarschijnlijk niet van toepassing zijn op sociale omgevingen, zoals tijd doorbrengen met vrienden, familie of geliefden. In deze gevallen, direct oogcontact, vaak aangeduid als een "blik", kan nog steeds een teken van intimiteit zijn en welwillendheid.
Over de auteur
Jennifer Jordan, hoogleraar leiderschap en organisatiegedrag, IMD Business School
Dit artikel is opnieuw gepubliceerd vanaf The Conversation onder een Creative Commons-licentie. Lees de originele artikel.
Verwante Boeken
at InnerSelf Market en Amazon
