pathdoc / Shutterstock

Geen rationeel persoon zou ooit de loterij betreden. De kans om de juiste zes nummers te kiezen en de jackpot te raken in de Britse Lotto is ongeveer één in 14m.

Maar zelfs in iets dat louter op geluk is gebaseerd, kan een strategie worden gevonden. Als het verplicht was om de loterij te spelen, hoe zou u dan uw kans vergroten om een ​​grotere uitbetaling te winnen? Het antwoord is om altijd nummers boven 31 te kiezen.

Dat is omdat analyse heeft aangetoond dat de meerderheid van de mensen nummers kiest die horen bij hun verjaardag of de verjaardag van een familielid als hun "geluksgetallen". Als u dus nummers boven 31 kiest, zorgt u ervoor dat als uw combinatie het geluk van de trekking heeft, u een veel groter deel van de winst krijgt omdat andere mensen minder vaak hetzelfde hebben gekozen.

Dit soort tegendraads denken kan ook worden toegepast op het bedrijfsleven, waar strategie en gedragswetenschap kunnen worden gecombineerd om de vele schijnbaar irrationele vooroordelen die we allemaal hebben, te exploiteren. Slimme handelaren maken al eeuwenlang gebruik van "lawaaistrekkers" die overdreven reageren op nieuwsgebeurtenissen bij het nemen van investeringsbeslissingen. Maar mijn onderzoek toont aan dat dit ook mogelijk is buiten de financiële markten; het herkennen en fixeren van uw eigen vooroordelen, maar het exploiteren van die van rivalen kan een succesvolle strategie zijn als het gaat om zaken doen.

Hoe u precies dat doet, heeft solide bewijsmateriaal en analyse nodig om u een sterke basis voor uw strategie te bieden. Daarom noem ik deze benadering "analytische gedragsstrategie". Dit komt omdat het gaat om het gebruik van gedragswetenschappen om te zoeken naar contraire kansen en vervolgens data-analyse te gebruiken om een ​​concurrentievoordeel te behalen.

Regressie naar het gemiddelde

De meeste mensen herkennen bijvoorbeeld niet dat er iets wordt gebeld regressie naar het gemiddelde, waarbij zeer hoge of lage resultaten meestal worden gevolgd door meer gemiddelde. Dit kan worden gebruikt om de impact van geluk op uitvoeringen te meten.

Regressie naar het gemiddelde in het bedrijfsleven vindt plaats wanneer resultaten niet volledig onder controle van de persoon of organisatie zijn, zoals verkoopprestaties of de groei van een bedrijf. Een geweldige prestatie suggereert goed management, maar ook goede timing of geluk. Per definitie is geluk slechts tijdelijk, dus het is onwaarschijnlijk dat toekomstige prestaties zo sterk zijn (het zal naar het gemiddelde dalen). Het goede ding voor een contrarian strateeg is dat vele rivalen naïef aannemen dat de geweldige huidige prestaties zullen blijven bestaan.

Laten we naar de muziekindustrie kijken. Als een nieuwe band of muzikant een top 20-hit heeft, moet een muzieklabel dan onmiddellijk proberen ze te ondertekenen? Mijn analyse van 8,297-acts in het Amerikaanse Billboard 100 van 1980 tot 2008 zou niet voorstellen. De bazen van muzieklabels zouden in plaats daarvan moeten kijken naar die posities die zich tussen 22 en 30 in de hitlijsten bevinden.

Artiesten die in de top 20 in kaart brengen, zullen hun eerstvolgende single-bereik waarschijnlijk gemiddeld zien tussen 40 en 45 gemiddeld, waardoor ze onevenredig meer naar het gemiddelde dan hun lager presterende tegenhangers terugvallen. Die grafieken tussen 22 en 30 hebben ondertussen de hoogste voorspelde toekomstige rang voor hun volgende single. Dit is waar de bazen van muzieklabels de verborgen juwelen vinden.

De meeste van hun rivalen bieden op die supersterren die de top 20 hebben ingevoerd, die beide duurder zijn en statistisch gezien lagere verwachte toekomstige prestaties hebben. In contrast hiermee zou het bekijken van de "op één na beste" goedkopere acts moeten zijn die daadwerkelijk meer indrukwekkende toekomstige successen zullen produceren.

Een andere vraag die we op deze manier kunnen aanpakken, is naar welke markten exporterende groeiende bedrijven moeten exporteren. Veel bedrijven richten zich natuurlijk op Aziatische markten met een hoge groei van het BBP, zoals China of India. Het probleem met een dergelijke strategie is dat de meeste van hun concurrenten ook naar die landen zullen gaan.

A zorgvuldige analyse van de BBP-groei tussen 1960 en 2017 over de hele wereld laat zien dat regressie naar het gemiddelde op dit gebied ook erg sterk is, maar een asymmetrisch effect heeft, waardoor landen onderaan de tabel meer worden beïnvloed. Dit is waar de verborgen edelstenen zouden kunnen zijn. Als een land een zeer slechte groei heeft - in de onderste tien landen - zal het waarschijnlijk het volgende jaar aanzienlijk beter presteren dan de volgende tien slechtst presterende landen.

In tegenstelling tot investeringen

Net als bij de strategie om een ​​groter deel van de loterij jackpot te winnen, zal een tegendraads bedrijf dat nieuwe markten betreedt, profiteren van een van de weinige, zo niet de enige, die in deze landen investeert. Het is een moedige zet, maar soms moet de wijsheid van de menigte worden afgewogen tegen de sterke concurrentie waarmee je wordt geconfronteerd in snelgroeiende landen of industrieën.

Mijn onderzoek laat zien dat landen in de onderste 10%, waarvan de economie momenteel met ongeveer 3% per jaar daalt, hun bbp-groei waarschijnlijk aanzienlijk zullen verbeteren. Sterker nog, in elk jaar zijn de slechtste tien landen eerder geneigd om hogerop te gaan in de grafiek om beter te presteren dan 45% van alle andere landen in het volgende jaar.

Deze tegendraadse theorie garandeert geen succes. Veel landen zullen in werkelijkheid verschrikkelijke vooruitzichten hebben vanwege oorlogen of andere crises. In plaats daarvan biedt deze aanpak een zoekgids voor het zoeken naar kansen uit de over- of onderschatting van rivalen. Sommige landen staan ​​misschien om politieke redenen onder de radar, maar hebben nog steeds een redelijke economische toekomst.

Werken met een redelijk succesvolle act is een betere strategie dan het richten van een artiest met één instant-hit. Nejron Photo / Shutterstock

Een goed voorbeeld is China na de protesten van het 1989 Tiananmen-plein, die wereldwijde veroordeling teweegbrachten en veel westerse bedrijven het land uit zagen trekken. In plaats van deze consensus te volgen, trokken veel Taiwanese en Hongkong-bedrijven China binnen en hun investering werd met open armen ontvangen. Ze behaalden een first mover advantage, wat hen sindsdien heeft geholpen de westerse bedrijven voor te blijven.

Dit laat zien hoe het zich bewust zijn van de vooroordelen in de gedragswetenschap bedrijven kan helpen om de concurrentie een stap voor te blijven en nieuwe strategieën te creëren om te profiteren van de blinde vlekken van rivalen. Fortuin is voorstander van de strategen die deze theorie begrijpen. Als je het bewijs volgt, kun je zien wat anderen niet zien en doen wat anderen niet doen.

Over de auteur

Chengwei Liu, universitair hoofddocent Strategie en Gedragswetenschappen, Warwick Business School, University of Warwick

Dit artikel is opnieuw gepubliceerd vanaf The Conversation onder een Creative Commons-licentie. Lees de originele artikel.

Verwante Boeken

at InnerSelf Market en Amazon